做导购能学到什么东西（学了这10个导购技巧业绩轻松上去了）

前段时间，想买一双板鞋，于是去了新大新那边。以前一直在网上买东西，很少到线下商场去买，这次就顺便的逛一逛，还想顺便研究一下购物流程是否顺畅，体验如何。

我逛了几家店，感觉都没啥特色，那些导购员也只是极力说自己的商品怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店，我一进门，刚开始左右看，一个悦耳的声音传来，欢迎光临本店，帅哥，您想买鞋吧。我们最近在搞活动，很多新款推出，我来给你介绍一下吧。

这句话说的有意思，让我无法拒绝啊。又有新款，又有回馈，还是主动给我介绍一下。我在想其他店，他们都是在问：

我有什么可以帮你？

你要不要看看我们的新款？

你需要什么样的鞋子？

我最后只是简单的回复，我就随便看看……..

在她的介绍下，我还真的发现有一双不错的鞋子。我问了一下价钱，要700+，活动打折后也要500+。我说你们的鞋子怎么这么贵？导购的小妹看着我，笑着说：

帅哥您很会挑鞋子，这双鞋是新款，而且这个款式不管什么时候都是大众的热爱，不会过时的，而且材料和做工都很不错……一分钱一分货，价格虽说是不低，但绝对是值得的。

好吧，有这番说辞，我不好再说贵了，只好说，你能否便宜一点？导购小妹回答说： 您先试试吧，如果不合适，再便宜你也不会要不是。您的脚多大码？哦，41码，这双正是您要的大小，您坐这里试试，先看一下穿上的效果怎么样嘛~（在这里，导购小妹完美的躲过了谈价格的问题，把我引导到试穿鞋子，把主导权抢了过去）

这时候我很自然的跟着她去试鞋了。但心里有点奇怪，这个小姑娘怎么那么容易就把我的问题给化解了呢？我怎么那么容易就顺着走了呢？她为什么不直接回答我的问题？（在销售的过程之中是最避讳谈价格的，不管你的价格是多少，客户都觉得贵，因为在他们的潜意识里，你在赚他的钱。）

试鞋子的过程中，我问导购的导购的小妹，你们这个品牌我怎么没有听过呢，小姑娘说：adidas这个品牌很有名的，您没有听过么，我来给您解释一下啊……太厉害了，小姑娘不回答我的问题，反而问了我一句。一下子又掌握的主动权……鞋子试好，还不错，可是我还想再调戏她一下下，毕竟跟美女聊天的机会不是常有的。我说，鞋子还不错但还是太贵了再便宜一点吧。我想她应该说能便宜还是不能便宜吧，怎么着也要减几块钱。小姑娘的回答：

这双鞋真的是很合算的，如果不是搞活动，不可能打折的。另外，这双鞋质量很好，至少可以穿两年，只要600+元，每天算下来才8毛钱都不到。我看您手上的钱包啊，是PRADA的，这个值好多双鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是？（如果销售员把产品的价格只报一部分，按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客失去原有的“防范”，陷入“所买不贵”的感觉中。用此法的关键，是将价格与产品使用寿命周期结合起来，综合分析计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵）

导购美女的一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个钱包是冒牌的啊才50块钱。我倒想看看美女姐姐怎么接话。

您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您钱包的拉链做工也不可能是仿品。您挑中一双鞋也不容易不是，其实600+元，价格真的不贵，就当您请我吃顿饭好啦，顺便加个微信，我感觉你好有涵养，我最喜欢跟内涵的人聊天了，特别是像您这种有外在又有内涵的人。（销售人员要利用自身的一切优势和资源！在达成一次销售的同时，并且为下次的二次开发做好了铺垫）

我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，是当跟她交个朋友，还加了微信，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这双鞋确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，反正你加了我微信，以后我再介绍朋友到你这里来买。

能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，您下次过来，如果有赠品，我给您申请两个送您吧。您看这双鞋您穿着也很合适，您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？（限制性提问法，其实就是把答案限制到一个很窄的范围内，无论客户回答哪一个，都对提问者有利的。也就是说，在限制选择的提问中，必须要使所提出的问题明确而具体，效果才能更明显）

我说刷卡方便。小姑娘说：那您跟我到这边来刷卡。

等我刷卡完了以后，我发现，美女姐姐的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：

我这里有给老顾客优惠的袜子，您买了我们的鞋子，也算老顾客了，价值68元的袜子，您给10元就好了，也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的，袜子在这里您拿好，欢迎您下次再来啊。

这就是搭配套餐，（销售过程中的连带销售）而且我感觉是帮了我很大的帮，她在补偿我。我当时说太感谢了。

等我买了鞋子和袜子回来，回顾整个过程，这个小妹的导购技巧非常厉害，从我进门到最后成交离开，她一直处于很主导的地位。让我感觉很舒服，她最终也没有降价，我还觉得占了便宜。